Técnicas em fechamento de negócios no Marketing Multinível
Não se permita perder tempo e energia!
Porque o fechamento é super importante?
Uma empresa não precisa de um robô vendendo, no mundo atual com a velocidade da informação, um prospecto antes de entrar em seu site ou ter contato com você, pesquisou sobre sua marca, seu produto, as vantagens e desvantagens de sua empresa, se ele desejasse ouvir apenas um sim ou não, teria comprado ou cadastrado pelo website de sua companhia.vendedores, gostemos ou não, nosso organismos é programado para a competição desde a fecundação até a nossa morte.
As armas mais importantes é o conhecimento, o famoso mito do vendedor nato representa apenas um MITO, você pode aprender a ser muito mais efetivo em suas negociações com algumas técnicas simples abordadas neste artigo.
Uma pessoa não sai de casa pensando: Que dia bonito, acho que vou comprar alguma coisa. As pessoas saem de casa procurando resolver alguma necessidade ou adquirir algum benefício para suas vidas.
Neste ponto entra você com seu produto ou serviço, que são certos para este consumidor. Olhando por esta ótica fica fácil entender porque tão poucas pessoas gosta de uma carreira em vendas, infelizmente temos muito vendedores interessados apenas em gordas comissões e com nenhuma preocupação se o produto ou serviço é adequado este consumidor.
Uma das colunas do bom fechamento é oferecer o produto certo a pessoa certa, seja ético em suas vendas, não tenha medo demonstrar seu produto, até mesmo as pessoas certas no momento certo com o dinheiro certo, vão lhe dizer não.
O não nós já temos, vamos atrás dos sim .
Principais Técnicas de Fechamentos.
Procure sempre ouvir primeiro o seu cliente, saber qual é a real necessidade dele e ai então você ataca o ponto certo.
Existem vários fatores que podem ser ditos assim que você souber qual a real necessidade dele:
- Produtos de ótima comercialização;
- Facilidade de cadastrar pessoas
- Baixo valor inicial;
- Perder o momento de entrada;
- Ser chamado por outros amigos que poderiam ter entrado comigo;
- Empresa número 1 em velocidade de crescimento;
- Possibilidade de viajar com minha família;
- Ter chance de passar mais tempo com meus filhos;
Muitas vezes a pessoa vai começar a citar os pontos negativos, então deixe que a pessoa fale, um dos principais objetivos é obrigar a pessoa sair da passividade e entrar em um sistema criativo. De qualquer forma ela vai ter que se imaginar fazendo o seu projeto para lhe dar qualquer ponto, inclusive os negativos.
Na maioria das vezes são clientes que não tem coragem de dizer não, então usam de desculpas, esta é uma das melhores oportunidades para um fechamento, pois quando o seu prospecto ou cliente, lhe dá uma chance imediata de mostrar em 5 minutos um resumo do plano ou benefícios do produto. Sabemos pela experiência que pessoas que veem por duas vezes o plano ou produto tem maiores chances de compra ou cadastro.
Geralmente é certo do fechamento aquelas pessoas que fazem perguntas, que procuram saber mais informações, perguntam das formas de pagamento, de quando chega o produto, se terá seu apoio etc..
Esta técnica usamos geralmente como segundo fechamento, já percebemos que nosso prospecto está quase se inclinando a fechar o negócio, em minha experiência descobri que muitos clientes possuem barreiras mentais quanto a tomar decisões, por isso damos uma pequena ajuda a eles:
Esta é a base para a maioria das técnicas, utilize perguntas diretas e objetivas, você esta tomando a iniciativa de pedir uma decisão do cliente. Use a famosa Cara de Pau nesse momento.
No meio de sua apresentação coloque seu formulário de fechamento em cima da mesa desde o primeiro momento de negociação, isto prepara psicologicamente seu cliente ao fechamento. Use com moderação, pessoas não gostam de serem pressionadas, o objetivo é que o seu cliente peça o cadastro, pois ele já vai entender que o seu produto é essencial. A medida que você continua sua apresentação, faça pequenas perguntas e coloque no seu formulário.
– Você mora em qual bairro mesmo? Qual o seu sobrenome?
A cada resposta positiva o cliente se compromete cada vez mais…
Seu cliente perguntou se sua empresa aceita cartão de crédito…sua resposta não pode ser um simples sim..
–Você se sente mais confortável pagando um pedido com cartão ou por boleto?
Qualquer que seja a resposta, você esta com o fechamento a caminho.
O cliente demonstra uma atenção maior por uma parte de seu plano, ou por um produto em especial, emende com o fechamento:
– Vejo que você prefere o o produto x ou o produto Y, este pedido se deve a sua vontade de “coloque o benefício do seu produto” ?
Quando ele responder positivamente avance para o fechamento do contrato.
Técnica de Vendas – Perguntas
Para aumentar seus resultados é necessário aprender a mais efetiva e antiga técnica de vendas do mundo: Perguntas. Quando você faz uma pergunta seu prospecto se obriga a responder, e quando ele responde sua pergunta esta resposta sempre será uma verdade absoluta para ele.
Conclusão
A grande maioria dos fechamentos em vendas ocorre após 5-10 técnicas de fechamento, incluindo perguntas e fechamentos. Este é o motivo que você precisa estar constantemente aperfeiçoando-se nestas técnicas.
Outra dica importante para você: nem todos seus potenciais compradores iram efetivar a compra, não importa o quanto seu produto é barato, ou melhor. Mesmo você acreditando que aquela é a oportunidade certa para este prospecto, ele simplesmente não vai estar interessado, e mesmo aqueles que estiverem interessados pelo produto, apenas uma pequena parcela vai efetivar a compra.
Imagine todos seus consumidores reunidos em um único local, qual é a porcentagem que efetivamente vai fechar com você? apenas 3% dos seus prospectos está efetivamente procurando um produto ou serviço igual ao seu, eles possuem a necessidade, tem em mente claramente o objetivo da compra e estão determinados a comprar seu produto ou serviço. E os outros 97% ?
7% Podem comprar seu produto ou serviço – são receptivos a ideia de comprar, em outras palavras, não estão desesperados para efetivar a compra.
30% Pretendem comprar em um futuro próximo.
30% Não estão interessados.
30% Não possuem nenhum desejo de comprar um produto ou serviço igual ao seu.
Qual o ponto importante deste gráfico, é o “nunca se desespere caso um cliente não deseje naquele momento o seu produto ou serviço, apenas guarde o nome dele com carinho em sua lista e espere um próximo momento mais oportuno para voltar a conversar com ele”.
Digamos que você localize aqueles 40% que efetivamente podem comprar seu produto em um período curto de tempo. Como você responde as objeções dele.
Sua atitude vai determinar a altitude que vai chegar na vida, Sucesso Sempre!
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